リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いも徹底解説

リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いも徹底解説

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって増えた見込み客を、興味や関心だけの状態から、購入してくれる段階まで引き上げるプロセスのことをリードナーチャリングといいます。

リードジェネレーションとは
リードジェネレーションはリードを作り出すこと、リードを増やす事を意味します。
以前、リードの意味とリードジェネレーションの詳細について詳しく説明しています。
マーケティング担当者が覚えておくべきリードの意味とその獲得方法 マーケティング担当者が覚えておくべきリードの意味とその獲得方法 例として、リードをリードジェネレーションによって1000人増やしたら、その中でアポイントメントが取れたり、問い合わせや会員登録に繋がるのが約10%で100人。そしてその100人のうちさらに実際のサービスの利用や商品の購入に繋がるのが1%として10人とします。
例えばリードナーチャリングを適切に行わない場合の図

リードナーチャリングを的確に行うことで、問い合わせや会員登録が30%になれば300人、サービスの利用や商品の購入に繋がるのが3%になれば30人となり、リードの獲得数は同じでもKGI(最終的な目標)に達する顧客は3倍となります。
例えば リードナーチャリングを適切に行った場合

もちろん、数字やパーセンテージについては一例ですが、リードジェネレーションによって得た見込み客を休眠客にしないこと、休眠客にアクションを起こすことで、購入してくれる顧客に育てることもリードナーチャリングであり、増やしたリードを無駄にしないことも目的の一つだと言えるでしょう。

言い換えればリードジェネレーションによって、せっかく増やした見込み客なのに、的確なリードナーチャリングしないことで、KGI(最終的な目標)や売上、数字にに繋げられず、さらにリードジェネレーションに要している広告や人件費などが無駄になってしまいます。

AISCEASについて知っておこう

また、リードナーチャリングでも重要なプロセスである、購買行動モデル「AISCEAS」も知っておきましょう。

  1. Attention「認知」
  2. Interest「興味」
  3. Search「検索」
  4. Comparison「比較」
  5. Examination「検討」
  6. Action「購買」
  7. Share「共有」

AISCEASとは上記の頭文字を取ったものであり、1.Attention「認知」と2.Interest「興味」の状態のお客さんをリードジェネレーションで3.Search「検索」、4.Comparison「比較」、5.Examination「検討」の段階に挙げて、リードナーチャリングによって6.Action「購買」の段階に引き上げて、次に7.Share「共有」することで、さらにリードナーチャリングの質を高められるようになります。
リードナーチャリングすることで、PDCAを回しながら、業務の効率化だけでなく、効率的に売上を上げる方法を模索し続けることが可能となり、獲得したリードを確実に育てて、サービスの利用や商品の購入に繋げられると言えるでしょう。

リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い

リードジェネレーションは見込み客を増やすこと、リードナーチャリングは見込み客を育てることです。
例えば、広告や宣伝にによって実店舗に訪れるお客さんを増やすことがリードジェネレーションであり、お店に来てくれたお客さんにアクションを起こして商品を購入してもらえるように促すのがリードナーチャリングと言えます。

WEBページやサービスで例えるとすれば、広告や検索エンジンの結果から閲覧してくれたユーザーに対し、問い合わせや資料請求、会員登録を促すことがリードジェネレーションであり、問い合わせの応対、資料請求や会員登録によって得られてメールアドレスや連絡先に直接営業を掛けたり、定期的なアプローチをして、サービスの利用や商品の購入に結び付けるのがリードナーチャリングです。

リードジェネレーションによって増えた見込み客を、リードナーチャリングによって育てることで、KGI(最終的な目標)に向かって定めたKPI(目標を達成するための指標)を達成しやすくなり、売上などの数字に直接反映させることができます。

もっと簡単に説明するとすれば、リードジェネレーションはお客さんを増やすことを目的とした営業、リードナーチャリングは増えたお客さんにサービスを利用してもらったり、商品を購入してもらえるように積極的にアプローチ・アクションを起こす営業だということですね。

リードナーチャリングの手法

リードジェネレーションによって得た顧客の情報を元に、リードナーチャリングはアクションやアプローチを行います。では、リードナーチャリングにどんな方法があるのか、どんな風にアクションやアプローチを行うのか見てみましょう。

SNS

リードナーチャリング手法「SNS」
昨今ではSNSで企業の公式アカウントを見かけることも非常に多くなりました。
TwitterやLINE@、Facebookページなどを利用して、ユーザーと直接コミュニケーションしたり、DMによって販促することも珍しくありません。SNSを利用したリードナーチャリングの手法として、公式アカウントという信頼感のあるキャラクターで、日々の情報発信してフォロワーを増やしたり、SNSの拡散力によって認知度を上げる方法があります。見込み客に気に入ってもらうことで、企業に対する思いや気持ちをさらに身近なものに感じてもらい、単なる興味や関心からファンになってもらうことが目的であり、見込み客を育てるのにSNSは非常に優秀なツールと言えますね。

サービスの利用や購入する時の判断基準の一つに「知っているかどうか」という要素があります。

例えばコンビニでジュースやお菓子を購入する時、全く知らないものを買うこともありますが、一度でも広告や宣伝で見た商品の方が購入される確率か高まるからです。言い方を変えれば、各種企業や組織がなぜお金を払ってまで広告を出す理由が「知ってもらわなければ、買ってもらえない」という法則があるからなんですね。SNSはスマートフォンやパソコンなどで日常的に使うツールです。ブラウザは一度も開かないことはあっても、LINEやTwitter、Facebookを一度も開かないということは少ないからです。
SNSを利用することで「顧客に届けたい情報」を確実に見込み客の手元、目の前に表示させることができるということでもあります。
また、SNSを利用したリードナーチャリングの手法として、純粋にSNSで商品やサービスの最新情報を届けたり、アクセスしてほしいページへの誘導なども含まれます。同時にSNSによって、潜在的なユーザーや見込み客からの言葉を聞けるというメリットもあるので、しっかりとした運営方針を定めてSNSを活用するのは非常におすすめですね。

Eメール

リードナーチャリング手法「Email」
Eメールによるリードナーチャリングの手法はいくつかあり、代表的なものをご説明します。また、SNSのメッセンジャーやトーク機能、DM(ダイレクトメール)でも有効な手法でもありますので、状況に応じて使い分けるのがおすすめです。
実際のメールはメールマーケティングにて詳しく記載されておりますのでご参考ください。
メールマーケティングの種類、分析指標などについてのまとめ メールマーケティングの種類、分析指標などについてのまとめ

リターゲティング広告

リターゲティング広告とはサービスの利用や商品の購入に至らなかったユーザーに対し、再度同じ情報を見てもらうことで購入意欲を促す方法です。

例えば、商品の購入ページを見ていたけれど、すぐに離脱してしまったユーザーに対し、別サイトを見ている時に同じ商品の広告が表示されることで、ユーザーに思い出して貰ったり、やっぱり買おうと思ってもらうという手法ですね。
例としてはAmazonの商品を見ていて、まったく別のページを開いたら、広告枠に今まで見ていた商品や関連する消費が表示されるようなイメージです。
WEBサービスやサイト、EメールやSNSは登録やフォローしてもらわないと潜在的なユーザにアクションを起こすことが非常に難しいです。

しかし、リターゲティング広告であればCookieの情報などを元にして、広告媒介の広告スペースを介し、別ページでも自社のサービスや商品をサイド表示することができるんですね。
潜在的なユーザーを逃さないようにする方法として、GoogleやYahoo!でも積極的に行われている手法であり、提携サイトやパートナーサイト、オウンドメディアなどに広告を出すことで効果が発揮されます。

注意点としては自社サービスの外に広告を出す必要があることで、費用が発生すること、費用対効果をよく考えないと費用がもったいなくなってしまうというデメリットがあります。
ただし、効果が全くないということはありませんし、何よりも自社のWEBサービスやサイトから離脱してしまったユーザーにアクションやアプローチができる方法なので、積極的にWEBマーケティングに組み込んだ方が良いとも言えます。

まとめ

リード、すなわち見込み客を育てるリードナーチャリングについてご説明しました。

リードジェネレーションを顧客獲得、リードナーチャリングを販売促進として考えることで、WEBマーケティングを営業として理解しやすくなります。
まずは潜在的なユーザーを見込み客にすること、次に見込み客を売上や数字に繋がる顧客に育てることで、無理なく、無駄なく効率的に目標を達成し、結果が出やすくなるでしょう。

逆に言えば見込み客を増やせない、見込み客を育てられない状態であれば必然的に売上が立たないですし、数字にも出ない、目標を達成できず、結果が出ないということです。
例えば、商品やサービスを作る段階、次に売り込む段階、その次が買ってもらうために行動を起こす段階などに分けることで、どの時点が原因で目標が達成できないのか、売り上げが立たないのかわかるようになります。

商品やサービスが悪ければ、商品やサービスの充実をしよう!売り込む段階で広告効果が薄いのなら、見てもらえる工夫をしよう!見てもらえているけれど買ってくれないなら、買ってもらえる工夫をしよう!と考えられるようになれば、ピンポイントで改善できるようにもなり、業務の効率化だけでなく、モチベーションアップにも繋がるでしょう。
リード、見込み客は人間です。人間だからこそ、不安や悩みを取り除いたり、興味や関心を育てることで、お互いに利益をもたらすことができるということも、ぜひ忘れないようにしてくださいね。

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