マーケティング担当者が覚えておくべきリードの意味とその獲得方法

マーケティング担当者が覚えておくべきリードの意味とその獲得方法

リードとは

一般的に呼ばれているリードとは潜在的な見込み客、すなわち未来のお客さんを意味し、営業活動する上で重要なキーワードです。
リードを理解するためにはKGI(Key Goal Indicator)KPI(Key Performance Indicator)を知る必要があります。

KGIとKPIとは?
KPI「目標を達成するための指標」として、小さな目標を段階的に設定することで、潜在的な見込み客を、サービスの利用や商品を購入してくれるお客さんになってもらうためのアプローチが可能になります。

例えばKGIを商品の購入に設定したとすれば、商品を購入してくれる可能性がある見込み客(リード)を増やせば増やすほど、売上や数字を増やすことが可能です。
実店舗であればお客さんに商品を勧めたり、商品の説明や値段がしっかりと表記されていること、購入までの導線がわかりやすいことなどが段階的なKPIとも言えるでしょう。

WEBマーケティングにおけるリードはMQL(Marketing Qualified Lead)とも呼ばれ、MQLとはマーケティングによって見込み客を作り出すことであり、すなわち広告なども含めて営業活動の入り口になる大切な部分なんですね。
簡単に説明すれば、リードは最終的な目標に対する一番最初の分母を作ることであり、商品の購入やサービスの利用を促すための下準備と考えるとわかりやすいでしょう。

リードジェネレーションについて

リードジェネレーションはリードを作り出すことであり、すなわち見込み客を増やす方法を意味します。WEBサイトやECサイトを立ち上げたり、実店舗を開店するだけではリードが増えることは限りなく少ないです。

KGIを達成するためのKPI、すなわち小さな目標や指標となる部分でもあり、潜在的な見込み客と繋がる方法でもあります。
では、実際にリードを増やす方法、リードジェネレーションにどんな施策があるのか見てみましょう。

リードの増やし方(オフライン)

リードジェネレーションでは、大まかに分けてオフラインとオンラインの2つです。
まずはオフラインでのリードの増やし方として、名刺の交換、セミナーへ参加、テレアポについてご説明します。

名刺の交換

リードの増やし方(名刺交換)
BtoBマーケティングでは、企業やサービス間の営業力と広告による部分が非常に大きく、オフラインでリードを増やす時に重要なのが名刺の交換です。
名刺を交換することで、お互いの立ち位置や役割がわかり、顔を見ながら名前を覚えてもらえるので信頼性も高まります。

同時に交換した名刺をデータベース化し、管理することで見込み客のリストが作れるようになり、営業をする際に非常に役立つんですね。
また、名刺に記載されている情報はとても重要であり、自社の製品やサービスを利用してもらえる見込み客を分類した上でアプローチすれば、交渉や購入の段階に近づけるようになります。

名刺交換をKPIで考えると、例とすれば名刺を100枚交換し、次にアポイントが取れるのが約10%、実際にサービスの利用や商品の購入(KGI)に至るのが約10%など、まずは現時点でのデータを参考にしたり、自社のサービスや商品の属性によって目標を設定しましょう。

名刺交換は直接会うことでリードを増やせる手法であり、マーケティング・営業の基礎として大切に考えましょう。

セミナーへ参加


一般的な展示会やセミナーに参加して、参加者と名刺の交換や、簡単なアンケートを取ることでリードを増やすことができます。
例えば、ストアカで開催されているセミナーに参加し、勉強しながら見込み客を増やすといった方法です。
参考 セミナー参加参考サイトストアカ

その外にもcompassを利用して、勉強会に参加し、同じ属性や求める顧客層の方と出会う方法もあり、名刺交換と同様に直接出会えるという強みが活かせます。
また、自社でセミナーや展示会を開いて、訪問してくれたお客さんに対し、名刺交換やアンケートだけでなく、資料を手渡したり、直接意見を聞くことも可能です。
参考 セミナー参加参考サイトcompass

参加して良かったと感じてもらえる要素を組み込むこと、サービスや商品を開発する人の人間味を感じてもらうようにすれば、交渉や購入の段階になった時もスムーズに話が進むようになります。
セミナーへの参加をKPIで考えるとすれば、一回のセミナーで何人と名刺交換できるのか、月間で何回セミナーに参加できるのか、セミナー経由で名刺交換した顧客がどれくらい売上に繋がるのかを数値化してみましょう。

テレアポ

リードの増やし方(テレアポ)
一般的にテレアポは公開されているホームページや電話帳などから、直接お客さんに電話することでリードを増やす方法です。

リードを意識したマーケティングとしてテレアポをするのであれば、名刺交換することで得られた情報を元にリストを作成し、交換した本人とさらに具体的な話をするために、直接会う機会を作れるようにアプローチしてみましょう。
また、サービスや商品の対象となる属性をしっかりと精査した上で、ペルソナを作成し、従来のテレアポのようにアプローチする方法もあります。
テレアポは嫌がられてしまっては元も子もありませんので、しっかりとしたマニュアルを作成すること、コミュニケーション能力だけでなく、対話に慣れた人が対応するのがおすすめです。
テレアポのKPIを考える時は、電話を掛ける件数だけでなく、実際にアポイントが取れるのが何%なのか、テレアポから売上に繋がるのかを考えて、回数ありきで無暗に電話を掛けさせるようなことは避けた方が無難です。

リードの増やし方(オンライン)

オンラインでのリードの増やし方については、オンラインで言うところの名刺交換をどのように行うかがポイントとなります。
実際にオンラインでどのようなリードジェネレーションの施策があるのかチェックしてみましょう。

コンテンツマーケティング

リードの増やし方(コンテンツマーケティング)
コンテンツマーケティングとは、単なる商品やサービスの紹介をWEBサイトで行うのではなく、読者が必要とするコンテンツを提供し、認知度や信頼感を高めながら、リードを得る方法です。

直接的に商品やサービスを勧めるのではなく、WEBサイトを訪れてくれた人を見込み客に育てるのが目的であり、WEBサイトやサービスを見て、気に入ってもらえたり、サービスや商品を知ってもらうことが重要なんですね。
しかし、見てもらうだけでは潜在的なユーザーのままであり見込み客とは言えません。ユーザーにアクションを起こしてもらうために工夫する必要があります。

例えば、問い合わせフォームの設置、SNSのアカウントをフォローする誘導、より詳しい資料を得るためのホワイトペーパーの作成などが挙げられます。
ホワイトペーパーとはより詳しい資料や情報であり、資料請求フォームやダウンロードページにメールアドレスや個人・企業情報を記載することで、ユーザーが資料を手に入れられるという手法です。

コンテンツマーケティングをKPIで考えるとすれば、1日 or 月間のPV数のKPIを設定、次に問い合わせや資料請求やホワイトペーパーによるユーザー情報の獲得数のKPI、WEBサイトから売上になった具体的な数字をKGIに合わせて細かく目標設定し、より効果が出るようなサイト設計を考えましょう。

Web広告

リードの増やし方(web広告)
WEB広告によるリード獲得は、他サイトやメディア、SNSによって宣伝や広告、情報発信することで行います。WEB広告の強みは自サイトでは閲覧してもらえないユーザーにリーチ(届く)することであり、想定しているペルソナ以外にもリードが増やせるのが魅力です。

PVの多いメディアに広告を出したり、FacebookやTwitterの広告を利用する方法、その他には広告代理店などに依頼するのが一般的ですね。
また、企業やサービスの公式アカウントを作成し、SNSで情報を発信することも効果的であり、昨今では企業アカウントに大きな人気が寄せられています。

WEB広告のKPIについては、費用が発生するものなら具体的に数字を設定すべきです。いわゆる費用対効果が合わなければ広告費が無駄になってしまいますから、自サイト以外でWEB広告を出す場合は十分に注意しましょう。

SNSによる宣伝や広告については、SNS経由でWEBサイトへの流入によってPVがどれくらい増えるのか分析したり、SNS経由でサービスの利用や商品の購入に繋がったかわかるような仕組みを作り、KPIを設定することでどれくらいの効果があるのか数字に表れます。

マーケティングの基礎の基礎ですが、知ってもらわなければ、買ってもらうことはできません。そのためWEB広告は非常に重要な役割を持つので、スタートアップしたばかりのサービス、新商品の発売などに合わせて、効果的に費用を投入することも視野に入れましょう。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは問い合わせや資料請求の段階で得たメールアドレス、またはメールマガジンやSNSアカウントで直接的にダイレクトメールを送ってリードを増やす方法です。
ダイレクトメールのメリットは直接的にユーザーに情報を届けられることや、メールの開封率、URLのクリック率、サービスの利用や商品の購入に至ったのかを数字に出やすいことです。

例えば1000件のメールアドレスにダイレクトメールを送り、開封が10%、URLのクリックが10%とパーセンテージが出せるので、どの部分が問題があるのかすぐにわかります。

開封されなければ時間帯やメールのタイトルが悪い、URLがクリックされないならメールの本文が悪い、商品の購入やサービスの利用に繋がらないなら、WEBサイト側の設計が悪いなど、改善点が見つけやすいんですね。

KGIやKPIの考え方と非常にマッチする部分でもあるので、KGI「最終的な目標」に対してKPI「目標を達成するための指標」を考える時にも参考になります。

ダイレクトメールのKPI設定は、まずはメールを送れるリードの数、メールの開封率、URLのクリックやログイン率、問い合わせや商品購入などのアクションを数値化することで、具体的な目標となる数字を定めて、メールの設計やWEBサイトのデザインを考えてみましょう。

メールマーケティングに触れている記事も構成されているので是非ご参考ください。
メールマーケティングの種類、分析指標などについてのまとめ メールマーケティングの種類、分析指標などについてのまとめ

まとめ

WEBマーケティングにおけるリードは潜在的な顧客を逃さないことを意識するとともに、顧客に喜んで貰えることを常に考えましょう。

リードを理解し、KGIやKPIを意識することで、何をすれば、商品を購入してもらえるのか、サービスを利用してもらえるのかと曖昧で漠然と考えるのではなく、具体的に何をすれば良いのか、目標とすべき数字や数値はどれくらいなのかを算出できるようになります。

例えば、いきなり商品の購入を目標としていても、具体的に何をすれば良いかわからなければ、営業することはできませんし、効果的な行動を取ることもできません。
より具体的に何をするべきかをきちんと設定することで、無駄な仕事や作業も少なくなり、効率化が図れます。

同時に、良い部分や悪い部分が数字に表れるようになるので、常に改善するサイクルを作ることができるんですね。
何をすれば数字が伸びるのかわからない、売り上げが増えなくて困っている場合は、KGIやKPIを意識し、リードを増やすことについて考えてみてくださいね。
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